年，20家A股白酒上市公司营收与净利润分别同比下降5.9%与6.93%，行业调整已进入深水区。

　　过往依赖渠道压货的增长模式难以为继，酒企开始转向以渠道健康、结构优化与用户直连为核心的经营体系重建。

　　在出清与重构并行之中，新的增长动能正在积聚。

　　中金公司在研报中指出，上一轮行业调整期出现的库存崩盘情况再现的可能性已有所降低，行业基本面或在2026年上半年迎来拐点。在份额优先的背景下，经营能力优秀、市场保持良性的公司将强者愈强。

　　谁能在黎明到来之前率先稳定住内在发展逻辑，谁就能在下一波周围到来率先把握住机会。

　　2025年，汾酒明确提出“稳健压倒一切”，并将2025至2030年定位为从“速度优先”转向“质量引领”的关键跨越期。一季度的表现，恰是战略执行的阶段性体现。

　　山西汾酒披露的2026年一季报显示，期内公司实现营业收入149.23亿元，净利润53.83亿元。省内市场稳守基本盘，省外市场全国化开拓成绩犹可见。

　　节奏的调整，带来的是结构的沉淀；结构的沉淀，则决定增长的质量。在行业深度调整过程中，这种“稳中提质”的路径，正逐步转化为更具确定性的长期能力。

　　市场稳：省内筑基，省外提质

　　第一层“稳”，体现在市场结构的稳定与进化。

　　在部分酒企因周期波动而回收战线、强化根据地的背景下，汾酒并未改变既定节奏，而是在既有基础上完成了全国化布局的关键跃迁。

　　自全国化战略启动以来，过去八年间，汾酒省外营收规模实现十余倍增长。至2025年，省外市场全年实现营收252亿元，同比增长12.64%，收入占比首次突破六成，经销商数量突破3000家，标志着公司已摆脱对单一市场的路径依赖，全国化进入成熟阶段。

　　在此基础上，2026年公司主动切换发展节奏，由“扩张优先”转向“效率优先”，增长目标从规模导向转向结构与质量导向。

　　省内市场继续扮演“压舱石”角色。一季报数据显示，期内省内实现营收60.87亿元。在竞争持续加剧的环境下，依托渠道健康、库存良性与价格体系稳定，核心根据地保持高质量运行，为全国布局提供了稳定支撑。

　　与之对应，省外市场进入精耕细作阶段。公司聚焦长三角、珠三角等12大重点市场，通过专项费用投放与潜力客户培育，强化终端覆盖与单点效率，以“亩产”替代“播种面积”作为增长的核心衡量标准。

　　终端数据进一步印证这一转变：截至2025年10月底，汾酒省外终端数量同比增长31.4%，其中南方市场同比增长39.58%。终端密度的提升，意味着品牌触达消费者的能力显著增强，也标志着渠道深耕进入实质阶段。

　　在此之上，公司提出构建全国市场“四级网络”：包括20亿元级堡垒市场、10亿元级重点市场、亿元级县级样板市场及千万级乡镇精品市场。从核心城市到县域乡镇，多层级市场体系正在加速成型，全国化由“铺开”转向“织密”。

　　省内与省外的协同，逐步构建起“双引擎”增长结构：省内市场凭借深厚品牌认知与较低费用率，提供稳定利润与现金流支持；省外市场则承载更大的增量空间与结构升级弹性。

　　在需求回暖与价格体系具备弹性的阶段，这一结构具备更强的放大效应——省内市场稳定价格中枢，省外市场推动规模与结构提升，形成“稳价与放量并行”的良性共振。

　　产品稳：金字塔矩阵提供核心支撑

　　在消费分层与场景重构持续推进的背景下，汾酒能够稳住市场表现，其底气很大程度上来自于产品矩阵的稳定性与分层承接能力。

　　2025年，汾酒产品实现营收374.41亿元，同比增长7.7%。其中，青花20与玻汾两大核心单品已迈入“双百亿”规模，并保持两位数增长，成为支撑整体增长的关键力量。

　　渠道调研数据进一步印证了这一趋势：青花20同比增长约20%—30%，稳居300—500元次高端主流价格带；青花25增长势能更为突出，实现翻倍增长。在山西省内市场，青花系列高低度产品动销持续提升，商务与宴席场景渗透率稳步扩大。

　　当需求从同质化走向分层多元，酒企的竞争重点也由单一爆款转向全价格带的结构协同。汾酒延续“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略，在不同价格带建立清晰分工与协同关系。

　　高端层面，青花系列承担品牌向上突破的核心任务。2025年7月，青花汾酒30·复兴版升级款推出，并围绕核心终端联盟与团购渠道，形成“1+4+1”推广体系，聚焦具备圈层资源与消费引导能力的核心客户群体。

　　同时，公司将青花26及青花30以上产品明确为下一阶段的重要增长抓手，围绕重点市场与潜力区域配置专项资源，以区域化策略强化核心商圈渗透。在策略执行上，坚持“控量与价值并重”，通过供给节奏管理维护高端产品的价格体系与品牌稀缺性。

　　腰部层面，老白汾与巴拿马系列卡位宴席与日常消费场景，承担承接需求升级的关键角色。当前两大系列合计规模已接近百亿体量，并依托山西及环山西市场形成深厚基础。公司通过设立专项项目组，对腰部产品进行专业化运营，持续提升渠道效率与终端覆盖。

　　在产品梯队中，老白汾的战略定位进一步提升，成为连接大众消费与高端产品的重要桥梁。一方面承接玻汾向上的消费升级需求，另一方面为青花系列储备潜在客群，其成长空间直接关系到公司规模扩张的上限。

　　大众层面，玻汾坚持控量稳价，不以短期放量为目标。终端价格近三年保持高度稳定，有效规避光瓶酒市场常见的价格波动风险，同时保障渠道各环节的合理利润水平，持续巩固其作为清香品类入口产品的基础地位。

　　由此形成的“金字塔式”产品结构，实现了不同价格带的清晰分工：高端提供品牌溢价与利润空间，腰部承接升级需求并贡献规模增量，大众端稳固价格入口与用户基础。

　　在行业分化加剧、消费层级不断细化的背景下，这种“高端有突破、腰部有支撑、大众有基础”的结构，使汾酒在不同消费区间均具备持续承接能力，也为市场端的稳定运行提供了核心支撑。

　　信心稳：渠道正循环逐步释放

　　当市场与产品两端运行趋稳，渠道侧的积极信号开始集中体现。

　　一季报数据显示，公司存货较2025年末减少7.42亿元，合同负债由70.07亿元提升至79.04亿元。库存下降，意味着动销提速、渠道压力有效释放；合同负债提升，则反映出回款节奏改善与补货预期增强。在行业整体回款承压的环境下，这一变化更具指向意义。

　　信心的回升，既来自渠道结构与机制的持续优化，也源于品牌与品类所提供的长期确定性。

　　过去一年，公司对渠道生态进行了系统性梳理。依托“五码合一”数字化溯源体系，实现从生产到消费的全链路追踪，通过技术手段强化渠道秩序与价格管理。市场规则进一步清晰，渠道运行更加有序。

　　在此基础上，公司推进渠道结构优化，将资源向优质经销商与核心终端集中。2025年省内外经销商数量分别减少32家与66家，但单经销商收入分别同比提升3.14%与14.68%。渠道规模趋于精简，单体效率持续提升。

　　与此同时，公司坚持“以销定产”，避免库存向渠道前置，确保库存始终处于合理区间，渠道负担显著减轻。

　　更深层的驱动力，来自汾酒长期积累的“三大势能”——名酒势能、清香势能与年轻化势能。

　　名酒品牌所形成的价格体系稳定性，为渠道提供了基本保障；清香品类渗透率的提升，持续带动终端动销扩容；年轻消费群体对玻汾的认可，则为渠道打开了代际增长空间。

　　品牌价值、品类趋势与消费结构共同作用，构成渠道信心的核心支撑，使经销商在补货与投入决策上具备更高确定性。

　　在机制端，“汾享礼遇”体系将返利与批价稳定、动销表现、库存健康及开瓶扫码率直接挂钩，引导渠道由囤货驱动转向动销驱动。依托数字化系统，开瓶扫码率持续提升，费用投放的精准度与使用效率同步改善。

　　这一机制的核心，在于以结果为导向，让终端动销与渠道收益形成正向联动，推动“动销越稳、回报越优”的良性循环。

　　经营质量的提升，在现金流层面得到进一步体现。一季度经营活动现金流净额达82.54亿元，同比增长17.46%，回款与资金周转效率同步改善。

　　从秩序优化、结构调整到机制重构，再叠加品牌与品类势能的持续释放，汾酒的渠道生态正由“去库存阶段”迈向“良性运转阶段”。

　　渠道信心的稳定，不仅体现在回款与库存的改善，更体现在厂商关系与经营逻辑的重构——以动销为核心，以效率为导向，形成更加可持续的增长基础。

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